Как одержать победу? Секреты лидерства компании

«Конкуренция (позднелатинское — «concurrentia», от латинского «concurro» — «сбегаюсь», «сталкиваюсь») — это борьба между частными производителями за более выгодные условия производства и сбыта товаров. В результате конкуренции происходит разорение одних производителей и обогащение других, экономически более сильных».

Большая советская энциклопедия

Руководитель кондитерской компании, которая является партнером консалтинговой группы «Что делать Консалт» недавно пожаловалась: «Мы долгое время считали себя крупной компанией. Конкурентов было мало. За последние три года все изменилось. Мы вдруг стали совсем не крупными, а очень даже мелкими. Конкуренция резко выросла. Наша продукция начинает терять конкурентоспособность. Сотрудники начали увольняться, а набрать новых почему-то стало неожиданно сложно».

Такие ситуации не редкость. Это лишь один из примеров конкуренции в действии. Сначала много сил, средств и нервов необходимо затратить на то, чтобы выйти на рынок и занять на нем достойное место. Затем важно не просто удержать свое место на рынке, но еще и продолжать развитие, успевая реагировать на малейшие изменения, перестраиваться, проявлять гибкость, «быть в русле».

КАК ЗАВОЕВАТЬ ЛИДЕРСТВО?

Что необходимо для того, чтобы оставаться конкурентоспособным? Над данным комплексом задач работают экономисты и маркетологи, бизнес-консультанты и аналитики, руководители компаний и собственники бизнеса… Мнений много, решений тоже. Поиски идеальной стратегии, как и вечные поиски философского камня, дают лишь общие направления развития. Но при всей многогранности данного вопроса можно выделить следующие составляющие успеха компании на современном рынке:

• уникальность и неповторимость деятельности компании;
• быстрое реагирование на изменения конъюнктуры рынка;
• наличие ценностей и особого корпоративного духа компании;
• использование программ оценки и обучения персонала;
• разработка и внедрение системы мотивации персонала;
• наличие ярких маркетинговых решений и грамотная реклама.

Уникальность и неповторимость деятельности компании подразумевает наличие некой «ниши», которую занимает только она. Рынок перенасыщен. Потребитель избалован. В таких условиях, побеждают нестандартные решения, идеи с «изюминкой», эксклюзивные предложения.

Возьмем, например, компании так или иначе связанные с продажами. Продажи бываю разные:

• личные и опосредованные;
• активные и пассивные;
• обслуживание;
• агрессивные продажи;
• спекулятивные продажи;
• консультативные продажи.

Казалось бы, что нового здесь еще можно придумать? Оказывается, можно. В последние 1,5 года лидерство на рынке «захватили» компании, занимающиеся так называемыми «эмоциональными продажами», то есть делающими упор на чувства потребителя. Это та самая изюминка? Зачастую чувства опережают разум и, влияя на чувственную составляющую, добиться желаемого легче. Однако осознанно использовать это в переговорах догадались сравнительно недавно. И тот, кто оказался в числе первых, сейчас ведет за собой остальных, пожиная приятные (в том числе и финансовые) плоды своих начинаний.

Всегда запоминается необычное, выбивающееся из общего фона. Давайте проведем небольшой эксперимент. Давайте вернемся назад, во вчера. Попробуйте вспомнить наиболее подробно события вчерашнего дня. Что вы делали? С кем общались? О чем думали? Вспомнили? Как много событий вам удалось воспроизвести детально? Что всплывает в памяти наиболее ярко? Отнюдь не рутина и текущие скучные обязанности. Вспоминается то, что вызвало эмоции, было необычным и удивительным. Для того, чтобы продать товар или услугу, важно своим предложением вызвать интерес.

Включение в стратегию развития нашей компании таких категорий, как «любовь к клиенту» и «эмоциональный консалтинг» (сделать так, чтобы клиент получил хорошие впечатления и испытывал положительные эмоции от сотрудничества с нами) позволило информационному центру московского отделения компании «Что делать Консалт» по результатам года занять первое место по динамике роста среди подобных компаний.

Быстрое реагирование на изменения конъюнктуры рынка необходимо для того, чтобы быть на гребне волны в океане рыночных отношений. Можно потратить драгоценное время на анализ ситуации на рынке, взвешивание и просчитывание многочисленных рисков, продумывание концепции продукта или услуги. При этом всегда существует риск того, что конкурент такую же работу сумеет проделать на пару дней быстрее, а затем выйти с новинкой на рынок раньше вас. На практике догнать конкурента бывает сложнее, чем удержать пальму первенства.

Кроме того, важно быстро реагировать на любые изменения, быть гибким. Слишком велик соблазн оставаться на тех позициях, которые достигнуты, не меняя стиля руководства и стратегии развития компании. Такая роскошь может стоить потери позиций на рынке и способствовать снижению конкурентоспособности.

ЦЕННОСТИ И КОРПОРАТИВНЫЙ ДУХ КОМПАНИИ

В учебниках по экономике  можно встретить утверждение, что ценности компании создают конкурентные преимущества. На первый взгляд, связь довольно сомнительна. Но если разобраться, то от тех ценностей, которыми руководствуется компания, во многом зависят отношения между сотрудниками внутри компании, между сотрудниками и самой компанией, а отношение к компании ее деловых партнеров. По результатам исследований страница «Наши ценности» одна из самых посещаемых на сайтах организаций. На данные страницы также активно заходят будущие партнеры компании. При выборе делового партнера очень важно узнать о том, каковы принципы его работы, можно ли ему доверять. Компании, разделяющие общие ценности, легче приходят к согласию, меньше сталкиваются с непониманием.

Корпоративный дух напрямую отражается на поведении персонала компании, определяет его действия. Сотрудники, принимающие ценности компании, проникаются ее корпоративным духом, участвуя в корпоративных мероприятиях, совместно с руководителями вырабатывают цели, миссию, корпоративные стандарты и стратегию развития  компании.

Корпоративная культура позволяет создать саморазвивающуюся организацию, добиться лояльности сотрудников. Например, создание определенных механизмов участия в делах фирмы способствует повышению ощущения значимости и постепенному слиянию целей компании и личных целей отдельных сотрудников. Это могут быть различные способы подачи обратной связи на решения руководства, возможность вносить свои предложения, касающиеся будущего компании. Например, в нашей компании действует Инновационный совет, в адрес которого любой сотрудник может отправить предложение, связанное с деятельностью компании. Наиболее активные «генераторы идей» поощряются памятными подарками и денежными премиями.

ОЦЕНКА И ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

Программы оценки и обучения персонала включают следующие элементы:

• создание самообучающейся и развивающейся организации  как основного конкурентного преимущества компании;
• создание результативной системы обучения с оптимальными затратами;
• выбор оптимального набора методов и технологий для проведения эффективной (неформальной) оценки;
• формирование системы профессионального и карьерного роста в организации,
• планирование карьеры; 
• формирование и отбор кадрового резерва и так далее.

Развитие сотрудников имеет особое значение, так как именно они являются лицом компании, с ними общаются потенциальные партнеры, они являются носителями ценностей и генераторами идей. Любая организация представляет собой целостную систему, каждый сотрудник которой — важная часть общей структуры. Сбой одного звена, влечет за собой общий сбой системы, исправить который порой бывает очень сложно.

Практика нашей работы показала, что эффективность работы персонала, напрямую связана с прохождением регулярного обучения. Программы обучения подбираются в соответствии с потребностями персонала компании. Обучение является систематическим и заканчивается аттестационными мероприятиями. Служба развития персонала московского отделения компании, сотрудником которой я являюсь,  разрабатывает и адаптирует тренинги в соответствии с потребностями каждой бизнес-единицы компании. Мы проводим тренинги продаж, коммуникационные тренинги, тренинги личностного роста, соединяя психологические законы, актуальные техники проведения обучения и современные наработки бизнес-практики.  

БАЗОВЫЙ НАБОР ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ КОМПАНИИ

• Эффективное управление временем (тренинг позволяет научиться планировать работу и отдых таким образом, чтобы все успевать).
• Стресс-менеджмент (тренинг позволяет научиться достигать поставленных целей, используя собственные ресурсы).
• Коммуникативный тренинг (выбор программы и тематики тренинга зависит от специфики деятельности компании).
• Управление персоналом (какие кадры нужны, как грамотно развивать сотрудников и ставить перед ними цели).

РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА

Рыночная экономика диктует свои условия. Сейчас рынок настолько перенасыщен, что для выживания компании необходимо выделиться, быть не такой как все остальные фирмы. Все осознанные потребности человека давно удовлетворены. Сейчас идет активная борьба за удовлетворение неосознанных потребностей. Компании соревнуются за свое место на рынке, за потребителя, за выгодного поставщика, за компетентных сотрудников (персонал), а люди ведут борьбу за свое «место под солнцем». Одним из наиболее действенных на настоящий момент инструментов в этой борьбе выступает мотивация. Эффективность работы любой организации зависит от того, насколько ее сотрудники заинтересованы в продуктивной работе. Чем больше возможностей для достижения своих личных целей они получают, работая на компанию, тем выше отдача. Казалось бы, все просто, но при разработке системы мотивации важно учитывать часто не совпадающие цели и потребности отдельных сотрудников, цели организации, стратегию развития компании, имеющиеся ресурсы, кадровую политику руководства и множество других различных аспектов.

ЯРКИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ И РЕКЛАМА

Маркетинговые исследования необходимы для того, чтобы получить ясную картину ситуации на рынке, увидеть перспективы развития отрасли, успешно разработать стратегию развития компании. Регулярный мониторинг рыночных ниш дает нам представление о собственных конкурентных преимуществах, о месте нашей компании на конкурентном рынке. Оценка сильных и слабых сторон ближайших конкурентов дает возможность быстро реагировать на любые изменения. SWOT-анализ (strength — сила, weakness — слабость, opportunities — возможности, threats — опасности) позволяет оценить конкурентоспособность предложения, «жизнеспособность» проекта, сделать прогнозы развития. Реклама — неотъемлемая часть маркетинга. Вы видели рекламу в метро, на которой изображена вымученно улыбающаяся женщина с тремя детьми на руках? Картинка даже очень неплохая. Но надпись под ней — «Стране нужны Ваши рекорды» – в среде моих знакомых женщин вызывает бурю негодования. Дело в том, что женщины рожают в первую очередь для себя, они хотят испытать волшебное чувство материнства. Такая реклама психологически ориентирована на мужчин. Достигнет ли она своей цели?

При разработке рекламы необходимо учитывать целевую аудиторию, ценности и интересы людей, на которых ориентирована реклама. Она может либо привлечь, либо наоборот оттолкнуть от предложения.

В книге «Что лидер делает» Джон Коттер отмечает, что «лидер должен уметь  бороться с переменами, устанавливать направления, выстраивать людей, мотивировать и вдохновлять — делать так, чтобы люди двигались в нужном направлении, несмотря на серьезные препятствия, взывать к основным, но часто нераскрытым человеческим потребностям, ценностям и чувствам». Может быть, как раз в этом и заключается секрет лидерства компании?