Программа

Личная эффективность менеджера по продажам

• Развитие личностных и организационных умений. Как достичь высоких результатов?
• Способы достижения поставленных целей. Технология SMART. Этапы достижения целей. «Препятствия и помощники» на пути к цели
• Управление стрессом. Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки менеджеров по продажам. Стресс-профилактика.
• Самомотивация, деловая этика, конгруэнтность.

Профессиональная эффективность менеджера по продажам

• Этапы профессиональных продаж. Подготовка к продажам: сбор информации. Продажи и переговоры. Стадии переговорного процесса. Подготовка и планирование переговоров. Основные условия переговорного процесса. «Жесткие переговоры» и торг. Тонкости ценовых переговоров. Логистика переговорного процесса. Манипуляция как процесс влияния на партнера. Основные техники противостояния манипуляциям. Ведение переговоров с корпоративными и VIP клиентами. Экспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентов.
• Коммуникации в работе менеджера по продажам. Харизма менеджера по продажам. Как завоевать доверие клиента в ограниченное время. Способы захода в организацию. Этапы развития отношений с клиентами от потенциальных до «постоянных»: как «привязать» нового клиента на регулярные закупки. Теория контактов: что усиливает контакт. Собственные барьеры для установления контакта. Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN». Ситуации клиента, благоприятные для продажи. Невербальное сопровождение продаж
• Как подвести покупателя к решению о сотрудничестве. Приемы закрытия сделки. Как ненавязчиво подвести покупателя к решению о покупке (заключению договора). Что делать в ситуации, когда принятие решения затягивается? Какие вопросы задать, чтобы: продать сейчас, продать больше, продать с максимальным комфортом для клиента
• Результативные «холодные» звонки как часть активных продаж. Как сделать холодный звонок теплым и дружественным? Этапы «холодного» звонка. Структура первого контакта по телефону. Способы привлечения внимания и создания заинтересованности. Формирование настроя на «хронический» отказ. Что помогает сохранять уверенность.
• Работа менеджера по продажам с возражениями клиента. Возражения в контексте этапов продаж. Наиболее частые возражения клиента. Схема работы с возражениями. Ценовые возражения. Ценовые возражения: как обосновать высокие цены. Подходы и техники работы с ценовыми возражениями. Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт? Технология работы с возражением «Дорого»

Презентация коммерческого предложения

• Приемы усиления выгоды клиента. Приемы наглядности
• Успешная презентация коммерческого предложения: пять необходимых принципов. Что мешает быть эффективными. Личный имидж (персональный бренд) – КТО делает презентацию коммерческого предложения.
• Качественный формат презентации: особенности восприятия, визуальное оформление презентаций
• Убеждение в ходе презентации. Как не отпугнуть клиента ценой.

 Тайм – менеджмент

• Управление рабочим временем. Навыки: выделение приоритетов? Работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы.
• Мотивирование на тайм - менеджмент. Креативный подход к планированию и использованию данной техники как любимого дела.
• Категории дел. Расстановка приоритетов. Навыки концентрации на главныхзадачах.
• Границы между личной и профессиональной жизнью. Образ личного будущего и будущего компании.
• Управление временем как управление собой. Время - личный капитал
• Исследование личных потребностей и проблем потери времени.
• Анализ основных «поглотителей» времени.
• Факторы потери времени.
• Выявление и устранение причин потерь рабочего времени.

Дополнительный материал

• методические материалы;